El modelo de precios de servicios de TI administrados determina cómo les cobras a los clientes por el trabajo de TI continuo que haces para ellos. Es la base de tu estrategia de ingresos y afecta directamente tu crecimiento mientras entregas valor a los clientes. Los MSP suelen elegir entre una variedad de modelos de precios según sus objetivos comerciales y perfiles de clientes. 

El modelo de servicios administrados en TI le da la vuelta al viejo método de "reparar cuando se rompe". En lugar de esperar a que ocurran problemas técnicos, ofreces una gestión continua y proactiva de las necesidades de TI de tus clientes. Esto puede abarcar desde el monitoreo de redes y la seguridad hasta la gestión de parches, las copias de seguridad, el soporte 24/7, el cumplimiento y las soluciones en la cloud.

La facturación suele basarse en suscripciones. Los clientes pagan una tarifa mensual fija, y tú mantienes su tecnología funcionando sin problemas. Menos tiempo de inactividad para ellos, ingresos predecibles para ti. ¡Todos ganan! 

Acertar con tu modelo de precios de servicios administrados no se trata solo de ganar dinero rápido. Se trata de equilibrar ganancias, valor y sostenibilidad, tanto para tus clientes como para ti.  Si cobras muy poco, terminarás trabajando noches por márgenes tan delgados que se ven a través de ellos. Si cobras demasiado, ahuyentarás a los prospectos más rápido que una alerta de ransomware a las 2 a. m.

Pero si lo haces bien, te convertirás en la opción preferida para empresas que necesitan un servicio de TI sólido, y tus resultados financieros empezarán a verse mucho más saludables.

Antes de entrar en los diferentes modelos de precios de MSP y lo que significan para tu negocio, abordemos algunas preguntas comunes.

No existe una única respuesta sobre cómo fijar el precio de los servicios administrados, pero las variables clave se mantienen bastante consistentes de un mercado a otro. 

Tus tarifas mensuales dependen de: 

• El entorno del cliente (cantidad de dispositivos, usuarios, ubicaciones)

• Los servicios incluidos (monitoreo básico, servicio completo, ciberseguridad, etc.)

• La región geográfica (los precios varían según el mercado)

• El nivel de experiencia y la reputación de marca de tu empresa

• Complementos para cumplimiento normativo, cloud o soporte especializado

Como referencia aproximada, las empresas en crecimiento suelen pagar entre $100 y $250 por usuario al mes por soporte de TI administrado integral, mientras que las organizaciones más grandes suelen negociar contratos personalizados.

Estos son los modelos de precios de servicios de TI administrados más comunes, en qué se destacan y dónde pueden hacerte tropezar. 

Modelo de solo monitoreo

Esta es la opción básica, de nivel de entrada. Monitoreas redes y dispositivos las 24 horas, envías alertas y manejas parches y actualizaciones básicas. 

Ideal para: clientes que tienen TI interno pero quieren un aviso cuando algo sale mal. 

Cómo funciona:

• Cobras una tarifa mensual fija (generalmente baja).

• Facturas la remediación y los servicios adicionales con costo extra.

• Te mantiene dentro de la cuenta, pero no cubre el tiempo que pasas resolviendo problemas.

Consejo profesional: posiciona el modelo de solo monitoreo como un plan inicial, es una vía fácil hacia tus paquetes más completos. 

Modelo de precios por dispositivo

Cobras una tarifa fija por cada dispositivo que administras. Cada escritorio, servidor y switch de red tiene su propio precio independiente.

Ejemplo: $69 por escritorio, $299 por servidor, $29 por impresora, $99 por red administrada.

Ideal para: simplicidad y transparencia para ambas partes.

Ventajas: es fácil de cotizar. Los clientes obtienen previsibilidad; tú obtienes proyecciones de ingresos claras.

Desventajas: si los usuarios agregan muchos dispositivos o pasan a trae tu propio dispositivo (BYOD), tus costos pueden dispararse si no fijaste el precio correctamente.

Modelo de precios por usuario

El modelo por usuario es cada vez más el predeterminado en la industria. Escala naturalmente con la cantidad de empleados del cliente, simplifica la facturación y se alinea bien con plantillas de precios de servicios administrados que estandarizan las tarifas en toda tu base de clientes. Si estás creando una hoja de cálculo de precios para MSP, el modelo por usuario suele ser el más fácil de aplicar en las cuentas de los clientes.

Cobras una tarifa fija por cada usuario, que cubre TODOS los dispositivos que opera, incluyendo dispositivos remotos o personales.

Ejemplo: $129 por usuario al mes. Incluye laptops, celulares, tablets, acceso remoto, etc.

Ideal para: empresas con empleados que manejan varios dispositivos.

Ventajas: muy simple para facturar. Escala según la cantidad de personal, no según el hardware.
Desventajas: los usuarios intensivos (piensa en "acumuladores de dispositivos") pueden aumentar tu tiempo de soporte si no estableces políticas de uso justo.

Modelo de precios por niveles

Ofrece paquetes combinados (Bronce, Plata, Oro) con servicios y precios ascendentes.

Ejemplo:

• Bronce = gestión de parches + soporte remoto

• Plata = agrega visitas en sitio

• Oro = incluye soporte de emergencia 24/7 y funciones premium

Ideal para: oportunidades de venta adicional y clientes con presupuestos variados.

Ventaja: agrega flexibilidad y opciones, facilitando que los clientes encuentren lo que les conviene.

Desventaja: ¿demasiadas opciones? Confusión del cliente. Limítate a tres o cuatro niveles como máximo.

Modelo de precios a la carta

Los clientes eligen y pagan solo por los servicios que realmente necesitan.

Ejemplo: cobra por separado por respaldo, cumplimiento normativo, recuperación ante desastres, etc.

Ideal para: clientes experimentados que conocen sus necesidades, o empresas con presupuestos ajustados.

Ventaja: lo personalizado se siente premium. Te permite ofrecer soluciones adicionales a medida que crecen.

Desventaja: más difícil de predecir los ingresos. Además, si los clientes compran solo servicios críticos, podrías perder trabajo recurrente.

Tarifa por hora de consultoría de TI 

Para todo lo que quede fuera de tu acuerdo de servicio, entra en juego una tarifa por hora. 

Ventajas: 

• Te pagan de forma justa por el trabajo adicional 

• Brinda flexibilidad para clientes que necesitan soporte adicional ocasional sin un compromiso a largo plazo 

Desventajas: 

• Los clientes podrían dudar si los costos inesperados se acumulan 

• Puede generar ingresos mensuales fluctuantes 

Ejemplo: cobra $150 por hora para solicitudes de consultoría de TI fuera del alcance de los servicios acordados, como implementar una nueva herramienta de software o resolver un problema particular.

Los MSP generan ingresos al resolver los mayores dolores de cabeza de TI de sus clientes, desde ciberseguridad hasta monitoreo de infraestructura. Pero ¿de dónde viene realmente el dinero? 

Principales fuentes de ingresos para los MSP 

• Servicios de ciberseguridad: Con el aumento de las amenazas cibernéticas, aquí es donde los MSP ven un crecimiento real. Servicios como la detección de amenazas y la gestión de cumplimiento han logrado grandes aumentos de ingresos. 

• Gestión de cloud: Ayudar a los clientes a configurar bien su cloud es bueno para ellos y bueno para ti.  

• Respaldo y recuperación ante desastres: Las empresas pagarán con gusto por dormir tranquilas sabiendo que sus datos están seguros. 

• Soporte de red: El monitoreo de infraestructura, el soporte de servidores y los servicios de escritorio son el pan de cada día de la mayoría de los MSP. 

Elige las fuentes de ingresos correctas, combínalas con un modelo de precios inteligente, y tus márgenes crecerán mientras tus clientes obtienen más valor. La seguridad suele ser la mayor palanca, y por eso creamos Huntress para MSP pensando en los márgenes de los socios, no solo en la protección.

Según datos de referencia del sector, los servicios de ciberseguridad se han convertido en el principal motor de ingresos para los MSP, y los modelos de precios flexibles e híbridos superan a los enfoques de un solo modelo en todos los segmentos de clientes.

• La seguridad impulsa el crecimiento: el 65% de los MSP reportó mayores ingresos por servicios de seguridad en el último año. 

• Los precios flexibles dominan: los MSP más exitosos usan múltiples modelos de precios para atender a clientes y mercados diversos. 

• El modelo por dispositivo está en declive: solo el 13% de los MSP usa ahora precios por dispositivo, una baja frente al 17% del año pasado. 

Recuerda que no existe una solución única para todos. Inspírate en los datos del sector, pero adapta tus precios para que se alineen con tus capacidades particulares, tu base de clientes y las tendencias del mercado.

Si la seguridad es donde está creciendo el ingreso de los MSP, la pregunta no es si venderla. Es cómo ponerle precio, empaquetarla y hablar de ella para que los clientes vean el valor, sin recurrir al miedo. 

La mayoría de los clientes no se resiste a la seguridad porque no les importe. Se resiste porque nadie les mostró qué valor tiene para su negocio. 

Nuestra hoja de trabajo gratuita Selling Cybersecurity Worksheet te ayuda a vincular los servicios de seguridad con los riesgos que realmente enfrentan tus clientes, a crear paquetes que mantengan el margen y a llegar preparado a la conversación sobre ciberseguridad.

No existe un modelo "ideal" universal, pero sí hay una forma correcta de encontrar el que mejor te funcione.

Conoce tu mercado

¿Tus clientes son principalmente pequeñas empresas, empresas grandes, organizaciones sin fines de lucro, bufetes de abogados o proveedores de salud? Diferentes tamaños de empresa e industrias valoran cosas distintas y tienen realidades de presupuesto únicas.

• Pequeñas empresas: paquetes simples, punto de entrada bajo

• Empresarial: contratos personalizados, SLA estrictos, complementos con alto enfoque en cumplimiento

Entiende tus costos

Conoce tu mano de obra, software, herramientas y gastos operativos. No adivines. Haz los cálculos para evitar pérdidas "sorpresa" como gancho de ventas.

Enfócate en el valor, no solo en el precio

Es fácil competir por precio, pero no quieres ser el MSP de descuento. Destaca tu experiencia, tus tiempos de respuesta, la postura de seguridad y el valor único que ofreces. Los clientes se quedan con socios que demuestran su valor.

Sé flexible

Combina opciones. Ofrece un plan central todo incluido y permite complementos a la carta para necesidades especializadas o estacionales.

Habla con clientes reales

Encuesta a tu base de clientes. Averigua qué valoran, qué les disgusta de los modelos de precios de soporte de TI actuales y qué los haría cambiarse a ti (o quedarse contigo).

El paquete de ciberseguridad correcto debe ser fácil de entender para los clientes y sostenible de entregar para tu MSP. Descarga nuestra hoja de trabajo de venta de ciberseguridad para conectar las capas de seguridad con las necesidades del cliente, crear ofertas más claras y proteger tus márgenes.

• No ofrezcas soporte ilimitado sin límites claros ("todo lo que puedas comer" no debería significar "todo lo que puedas abusar")

• Incorpora revisiones periódicas de tu modelo de precios a medida que los clientes agregan dispositivos o crecen

• Usa contratos o suscripciones; sin dolores de cabeza mes a mes

• Detalla el alcance en tus declaraciones de trabajo (SOW)

• Ten cuidado con las estrategias de cobro fraccionado que frustran a los clientes

Elegir un modelo de precios es como armar un sándwich. ¿Demasiados ingredientes? Un desastre. ¿Muy pocos? Soso. Aquí tienes tu plan de acción para crear una estrategia de precios sostenible para tu MSP:

• Audita primero tus costos y capacidades de servicio (sé honesto)

• Investiga a tus competidores y revisa cómo son las tarifas locales

• Encuesta a tus mejores clientes para obtener comentarios honestos

• Empieza con un modelo base (por usuario, por dispositivo o escalonado) y agrega flexibilidad según se necesite

• Enfócate en comunicar valor, no solo precio

Los proveedores de servicios administrados son los héroes anónimos del mundo de TI moderno, ¡pero hasta los héroes necesitan un modelo de precios que tenga sentido! La realidad es que tu enfoque de precios puede determinar tu rentabilidad. Ya sea que estés comenzando o busques refinar tu estrategia, Huntress está aquí para ayudar a defender a tus clientes y hacer crecer tu negocio.

Un socio de seguridad debe respaldar tus márgenes además de la seguridad de tus clientes. Solicita licencias gratuitas de Huntress para uso interno para evaluar la plataforma, entender el flujo de trabajo operativo y determinar cómo encaja en tu modelo de servicio antes de empaquetarla para tus clientes.